在水泥助磨劑行業(yè)，如果說起北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司，也許知道的人并不是很多。但是，如果提到該公司總經(jīng)理張?jiān)俸甑拇竺瑓s可能沒有幾個(gè)人不知道的。作為美國格雷斯公司中國區(qū)的前任高管，他曾為格雷斯水泥助磨劑在中國的業(yè)務(wù)拓展立下過汗馬功勞，更為水泥助磨劑在中國的推廣應(yīng)用起到了積極的推動(dòng)作用，也因此，他被業(yè)界贊譽(yù)為“中國水泥助磨劑第一人”。
2009年，正是水泥助磨劑在中國大地上發(fā)展地如火如荼之時(shí)，也就是在這一年，張?jiān)俸陝?chuàng)辦了北京人眾創(chuàng)新工貿(mào)有限公司，開始自主創(chuàng)業(yè)生涯。如今，5年的時(shí)間過去了，曾經(jīng)風(fēng)生水起的助磨劑行業(yè)在水泥行業(yè)產(chǎn)能過剩以及大型水泥企業(yè)開始自產(chǎn)助磨劑的多重夾擊下，步履維艱。那么，在這樣的一個(gè)大環(huán)境下，張?jiān)俸陰ьI(lǐng)的人眾創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)都遇到了哪些問題?企業(yè)是如何在這個(gè)大浪淘沙的過程中得以持續(xù)發(fā)展的?帶著這一系列的疑問，記者于近日對(duì)張?jiān)俸赀M(jìn)行了一次專訪。
在“混亂”中堅(jiān)守
對(duì)于助磨劑行業(yè)的“亂象”，記者早有耳聞。給水泥企業(yè)回扣、大打價(jià)格戰(zhàn)、拉關(guān)系走后門、偷工減料以次充好等等，可以說，一些助磨劑企業(yè)為了將自己的產(chǎn)品賣出去，真的是不擇手段。而這樣做的直接后果，就是助磨劑行業(yè)更加混亂，行業(yè)形象整體下滑，水泥企業(yè)對(duì)使用助磨劑更加無所適從。
“現(xiàn)在最大的障礙就是市場比較亂，而這種亂阻礙了我們與水泥企業(yè)之間的溝通。”談到這些，張?jiān)俸觐H有些無奈。“你比如，過去我剛到格雷斯時(shí)，我就坐在辦公室給水泥企業(yè)打電話談業(yè)務(wù)，大家彼此之間都是陌生的，都是通過打電話交流溝通。那個(gè)時(shí)候，水泥企業(yè)經(jīng)營也不太好，一看助磨劑的性能特點(diǎn)覺得這東西挺好，那可以去做一些試驗(yàn)。然后大家就一起坐坐談?wù)劊纯从袥]有合作的機(jī)會(huì)。現(xiàn)在你想這種方式肯定不行啊。現(xiàn)在，你再打電話(可能天天有人打電話)，人家一看是助磨劑企業(yè)可能就給你掛了。所以這些年，我都沒有再冒昧地打過。”
盡管行業(yè)整體環(huán)境混亂，但這一切并沒有改變張?jiān)俸甑男惺嘛L(fēng)格。他依舊堅(jiān)持自己的原則，凡事實(shí)事求是，不夸大其詞。每一次到水泥企業(yè)考察，張?jiān)俸昕偸菚?huì)問清水泥企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)量是多少，用的是什么混合材，細(xì)度是多少，水分控制在多少，過去是否用過助磨劑，效果如何等等。如果企業(yè)告訴他說過去用過助磨劑都沒有什么效果，他會(huì)誠實(shí)地告訴對(duì)方：那我這個(gè)也不一定有太大效果，要用不同的技術(shù)配方再試一下。而不是像某些同行那樣，拍著胸脯向水泥企業(yè)承諾，保證降低多少成本、提高多少強(qiáng)度、增加多少混合材。他寧可被水泥企業(yè)誤會(huì)自己的技術(shù)不行，也不會(huì)違心地說一些有可能兌現(xiàn)不了的話。
事實(shí)上，憑借多年的工作積累，張?jiān)俸甑碾娔X里記錄的試驗(yàn)早已超過上萬組，助磨劑配方也有百十余個(gè)，在行業(yè)里可謂技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大。可即便是這樣，他也從來不說大話，不向水泥企業(yè)做出任何承諾。張?jiān)俸旮嬖V記者，助磨劑產(chǎn)品看似簡單，但要深入進(jìn)去研究它，卻是一個(gè)很復(fù)雜的事。它不僅僅是要了解其本身的化學(xué)組成、化學(xué)搭配，還要了解客戶的水泥工藝方面的相關(guān)情況，效果各不相同，怎么能向企業(yè)做什么保證呢。他始終認(rèn)為，片面鼓吹助磨劑的效果，一味地強(qiáng)調(diào)增加多少混合材、提高多少產(chǎn)量，會(huì)使水泥企業(yè)在使用助磨劑問題上產(chǎn)生錯(cuò)誤的想法。也就是說，受這些宣傳的影響，水泥企業(yè)一旦選用了助磨劑，他會(huì)覺得你沒有10個(gè)點(diǎn)或幾個(gè)點(diǎn)的提高就是不行的，或者說是不管出了什么問題都算在助磨劑身上。這樣的做法顯然失之偏頗。
由于張?jiān)俸陱膩聿粎⑴c不正當(dāng)競爭，這也使他失去了一些與水泥企業(yè)合作的機(jī)會(huì)。但他卻一點(diǎn)都不后悔。“我寧愿做不大，我也不愿意那樣去做。那樣做的話，到最后是絕對(duì)不會(huì)有好產(chǎn)品的。”說這話時(shí)，他表情嚴(yán)肅，態(tài)度認(rèn)真。“我是很反對(duì)給回扣的。你說與客戶在一起吃點(diǎn)兒飯、送個(gè)小禮品、有什么事互相幫個(gè)忙，這樣我覺得挺好，真的有點(diǎn)兒像朋友這樣的關(guān)系，而且這樣的關(guān)系反而比較牢靠。所謂‘君子之交’嘛。”
崇尚“君子之交”的張?jiān)俸辏灿盟木语L(fēng)范影響著他的每一個(gè)客戶。“還是有很多客戶有正能量的，他想用上好產(chǎn)品，你只要把正確的理念跟他溝通好，他也能理解的。我非常感謝我的客戶，他們都是非常實(shí)事求是地跟我一塊聊助磨劑的事情。有的時(shí)候客戶的水泥發(fā)生了變化，他不會(huì)盲目地去說是你這個(gè)助磨劑的問題，而是和我們一起尋找真正的原因。”